コラム＆メルマガ　アーカイブ　2011/06/29

【「体験価値」、「売る」と「売れる」は違う】

おはようございます。エフォート行政書士事務所の中島です。

このメールは私が名刺交換をして頂いたり、普段お世話に
なっている方々に送らせて頂いております。

また、こういったメールがもし不要とのことでしたら、
お手数ですがご一報くださいますようお願いいたします。
m(_ _)m

本メールが皆さまの何かのお役に立てば幸いです。(^_^*)


＝＝≪お知らせ≫＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
不況をチャンスに。社長の行動が未来を変える！
「お 客 が 増 え る ★ セ ミ ナ ー」

開催日時：２０１１年１１月９日（水）
　　　　　13:00～17:00※終了時間は多少前後
会　場：コラボしが２１　３階　大会議室
主　催：杉本総合会計（ http://www.sugi-kaikei.com）
定　員：１００名(申込先着順)
参加費：３，０００円(消費税込)
　　　　１社２名様以上の場合２名様以降２，０００円
　　　　※椛谷社会保険労務士事務所様及び杉本総合会計様
　　　　　並びに弊事務所のクライアント様は無料
申込方法：杉本総合会計（担当：伊藤）
　　　　　TEL：077-552-6185 FAX：077-552-6199
※また詳しくご案内いたします。

※このメール配信をお読みの方は、お一人２，０００円^^
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≪編集後記の後にも、もう一つお知らせがあります。≫


１年ちょっと前に始めたfacebook。

１年前に流したメール配信は、Twitterやfacebookなどの
SNSとの連動についてのお話をしました。
http://effort-office.net/diary/100621-diary.html


その時は、Twitterに対しての反応はありましたが、
facebookに関しての反応はほとんど無かったのが現状。

それが。。。

この１年でその様子は大きく変わってます＼(◎o◎)／！

もっといえば今年に入ってからぐらいでしょうか。

FBをはじめとするSNSをビジネスに使ってる方も多いかと。


ただ、そういったFBとかでただ「売る」というのは、
あまりにもコミュニケーションを無視したやり方かなぁ
と思います。

特に小さな会社やお店で、もしビジネスとして活用するならば、
「売る」のではなく、自然と「売れる」がいいかと。

そして、コミュニケーションの中で、
想像・イメージを持ってもらう。

イメージというか体験価値。。。


今日は、そんな「売る」と「売れる」、「体験価値」について
触れていきます。


う～ん、なんか無理やり今日のテーマに持っていった感も^^;


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■「売る」と「売れる」は違う
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僕のことを知っておられる方は、宝石のテレアポセールスを
していたことをご存知の方も多いかと思います。

いわゆる「営業マン」「セールスマン」。

どちらかというと（どちらかと言わずとも）、
「売る」ということをしていたわけです。

極端に言えば、電話でアポを取って、全く買う気のない人に
トーク　→　プレゼンテーション　→　クロージング
をして売っていたわけですね。


当時の成約率は約７０％。

１０人と会ったら７人と成約です。

そのうちクーリングオフのキャンセルが２割弱。

なので会ったお客さんの５５％が納品まで、
つまり会社としての売上になったわけです。


当時は、売れる仕組みではなく、個人が根性で
能力を高めてどれだけ売れるか。
しかもフルコミッション（完全歩合制）なので、
売れなければ給料も０。

雰囲気も「売ってこい！」「なんで売れへんねん！」
というような世界で鍛えられました^^


そんな昔の経験をものすごくフィードバックさせてくれた、
そして、身体で理解できた本を、すこし前に読みました。

『営業マンは断ることを覚えなさい』
(知的生きかた文庫) [文庫] / 石原 明 (著)
http://www.amazon.co.jp/dp/4837976549


営業マン一人ひとりの個人の能力に頼って
販売しなければならないのはリスクが大きい。

「売れる」営業マンが辞めたら業績も低下。

「人的資産」つまり人の能力に頼るのではなく、
会社として「売れる仕組み」という「構造資産」に
しなければならない。

一方、「集客」と「販売」は違います。

「会えば必ず売れる」といっても、
その客とはどうやって会うのか。。。。

集客も販売も営業マンが一人でするのは、
かなりの負担で、全てをこなせる人を育てるのに、
かなりのコストと労力が必要になります。

実際、僕が営業マンのときも、辞めていく人間が
ものすごく多かったのも事実です。

なので「売る」ではなく、「売れる」仕組みが
大事になります。

そのために「集客」と「販売」の違いを理解する。
これが大事になってくるんですね。


集客　→　見込み客フォロー　→　販売　→　顧客化


例えば、「売る」というセールスの中でも、
僕が確率を上げるためにやっていたこと。

「売れる仕組み」を一人でこなしていたことです。


１．電話リストを見て電話
　（ここにもいろいろあるんですけど）
　↓
２．アポに繋がりそうな人を見込み客リスト化
　（僕と波長の合う方）
　↓
３．何度か電話でコミュニケーション
　↓
４．アポ
　↓
５．自分を売る・会社を売る・商品を売る
　↓
６．プレゼンテーション・成約
　↓
７．成約後フォロー


もっとも、先の本をはじめいろんな本を読むことで、
当時やっていたことを論理的に理解出来たわけですけど＾＾


で、上の例で言うと、集客が１と２で、見込み客フォローが３と４。
販売が５と６で、顧客化が７といった感じになりますね。


だけど、「売る」と「売れる」の決定的違いは、
「見込み客フォロー」です。

チラシや広告、展示会では、「販売」を目的としない、
つまり「売る」ことを目的にしないで、「集客」に重点を置く。

そして見込み客へのフォローに力を入れ、根性ではなく、
「売れる」確率を上げていく。


営業マン時代、それなりの成績を残した経験もあるので、
感覚・実体験と論理が結び付いて、腑に落ちたわけですけど、
こういった仕組みが大事になってきますね＾＾


ただ、「売れる」確率という点では、
もう一つ大事な視点があります。


それが「体験価値」の提供です。


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■「「体験価値」・・・、そしてライバルは何？
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先日、あるブログ記事＆動画を見ていました。

そこで述べられているエッセンスは、

「体験価値」・・・。


これもまた、理屈ではなく経験で理解出来ます。

またまた宝石セールスでの経験ですいませんm(_ _)m

やはり、見聞きしたものでなく、実際やっていた事が
リアルにわかりやすく伝わるかなと思いますんで^^;


宝石を売るのではなく、お客さんが宝石をつけることで
「そこから広がる世界」を売っていました。


当時はバブルも弾け不況と言われだして数年経っていたとき。


しかもお客さんは金持ちではなく、２０代３０代の
普通のＯＬや派遣社員さんなど。

平均単価は７０万円弱。

それを最高で月間1,500万円売ったこともあります。


なぜそんなに売れたのか。


宝石のライバルは居酒屋やカラオケボックス！？


お客さんの使えるお金は限られています。

まして、生活に必要のない、しかもテレアポセールスという
自ら買いに来たというのが皆無な状態。


「飲みに行くのを１回だけ節約しよ。」

「月に１回だけカラオケに行くのを我慢しよ。」

クロージングでこんなセールストークをしてました。


もっとも、こんなクロージングに至るにも、
いろんな前段階が必要です。


「Ｔシャツ・ジーンズにこの指輪。
カラオケでマイクを持つ手がきらりと光る。
友達から、『それいいなぁ』って言われたら
めっちゃいい気分じゃない？？」

実際はもっと情景を思い浮かべてもらうように話しましたが^^;


で、こんな話をする前にもさらにイメージを持って頂きました。

興味のない状態で、例えば「良いルビー」の説明、
つまりスペックの説明をしたところで売れません。

例えどんなに良い商品でも。


そのお客さんの趣味やライフスタイルを知り、
興味を持つようなたとえ話をし、そのライフスタイルに
宝石がある「嬉しい、喜び」を加えたスタイルを提案。


それでものすごく興味を持ってもらった段階で、
似合う宝石、いい商品の説明。

お客さんも他人事ではなく、付けている自分を
イメージしてもらってプレゼンをする。

そしてクロージング。


月に使える限られたお金を、いかに
これに当ててもいいと思ってもらえるか。

他に遊ぶお金や楽しみに使うお金を、
こちらに回そうと思ってもらえるか。


だから、ライバルは居酒屋だったりカラオケボックスだったり、
そのお客さんが「楽しみ」と思うことだったんですね。

他の宝石店やセールスではなく・・・


いかにお客さんに「体験価値」を訴えることができるか。


その結果、アポイントが取れて営業できたお客さんに対して、
成約率７０％前後にもなったわけです。

「絶対に買わされへんで！」なんて言われながらも
アポの取れたお客さんに対してです。

押し売りや消費者センターへのクレームもなく。


物的価値ではなく、「体験価値」。


この体験価値というのは、ドラッカーで言うところの
「われわれの事業は何か」、「顧客は何を買うのか」
への問いと似ています。

顧客への価値は何か。


知的資産経営の支援においても、なぜお客さんは
御社の商品・サービスを買うのかの問いをし、
ナビゲートしていきます。

そんな問いを繰り返しながら、現状の価値創造ストーリーを
仮説検証しながら、論理的に構成していきます。


取引先企業は、「何」を買っているのか。


社内だけの話では、どうしても「ここがいいから」とか、
スペックの話になりがちです。

特に職人系や技術者系の方だとより顕著に。

そこで第三者の僕らが、質問・ヒヤリングをするんですね。


「体験価値」・・・


「何」いや「どんなコト」を売っているのか・・・

モノではなくコト、体験価値を提供することで、
ライバルの定義も変わってくるかもしれません。

「売れる仕組み」に加えて、とても大事な視点ですね。


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エフォート行政書士事務所
行政書士　中島　巧次
〒520-0864　滋賀県大津市赤尾町4-24
TEL:077-532-7233 FAX:077-532-8288
e-mail: xyz●effort-office.net
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【編集後記】

ものすごく暑くなってきましたね。

今年は節電ということもあって、例年以上に
暑さを感じる方も多いかも。

昨日も朝一９時半に知的資産経営のヒヤリングで
とある会社に伺っていたんですけど、出たのが１時。

メチャクチャ暑かったです。

車の中は泣きそうなぐらい。。。

しかも車に乗ってもエアコンをつけていません。

節電じゃないんです。

正確には、エアコンがおかしくなってきかない（＞＿＜）


修理しろよ！って感じですけど、
修理にいくらかかるか怖くて行ってないわけで。。。


その弊害か、今月頭に暑さでボーっとしてしまって、
帰宅した際、車庫入れの時に前を擦ってしまいました(T_T)

当たり前にあるはずの車のエアコン。

利かなくなったときにその不便さとかがわかります。


当たり前にあるはずのもの・・・

経営においては、当たり前にやっていることが
実は他から見ると凄い強みだったり、強みを生み出す
コアな部分だったりしますね。


冒頭の≪お知らせ≫にある11月9日は（まだまだ先）、
20分ほどですが、僕もお話させていただきます^^

当たり前にやっていることを認識し打ち出すことも、
お客が増える・「売れる」一つの要因ですね。


もっとも昔と違い、車にエアコンがあることは、
なんの「売り」でもないでしょうけど(笑)


＝＝≪お知らせ２≫＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
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　　　　　AM10：00～PM6：00　※終了時間は前後します
　　　　2日目：平成23年8月10日(水)
　　　　　AM10：00～PM6：00　※終了時間は前後します
場　所：コミュニティセンターやす 研修室1
　　　　（旧野洲中央公民館）
　　　　野洲市小篠原2142番地※JR野洲駅下車徒歩5分
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参加費：35,000円(税込み)　※別途、昼食代2,000円(2日分)
定　員：２４名
講　師：糀谷　博和氏
申込み： http://www.office-kojitani.com/active/index.html
問合せ：糀谷社会保険労務士事務所
　　　　TEL:077-518-1960(担当：宮川)
　　　　E-mail: info@office-kojitani.com
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昨年より、熱中症の数が増えているそうです。

これからの季節、しっかり水分補給して、
くれぐれも熱中症に気をつけて下さいね。

最後まで読んで頂きありがとうござます！！


今後、こういったメールがもし不要とのことでしたら、
お手数ですがご一報くださいますようお願いいたします。
m(_ _)m

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