メルマガ アーカイブ 2011/06/29

これまでに配信させていただいた過去のメルマガ【エフォート通信】を掲載しています。
【エフォート通信】の内容は、主に、戦略・戦術情報をはじめ、中小企業・小規模事業者に役立つ情報です。

※セミナー案内等の「号外」は割愛しています。

【「体験価値」、「売る」と「売れる」は違う】

おはようございます。エフォート行政書士事務所の中島です。

このメールは私が名刺交換をして頂いたり、普段お世話に
なっている方々に送らせて頂いております。

また、こういったメールがもし不要とのことでしたら、
お手数ですがご一報くださいますようお願いいたします。
m(_ _)m

本メールが皆さまの何かのお役に立てば幸いです。(^_^*)


==≪お知らせ≫===================
不況をチャンスに。社長の行動が未来を変える!
「お 客 が 増 え る ★ セ ミ ナ ー」

開催日時:2011年11月9日(水)
     13:00~17:00※終了時間は多少前後
会 場:コラボしが21 3階 大会議室
主 催:杉本総合会計( http://www.sugi-kaikei.com
定 員:100名(申込先着順)
参加費:3,000円(消費税込)
    1社2名様以上の場合2名様以降2,000円
    ※椛谷社会保険労務士事務所様及び杉本総合会計様
     並びに弊事務所のクライアント様は無料
申込方法:杉本総合会計(担当:伊藤)
     TEL:077-552-6185 FAX:077-552-6199
※また詳しくご案内いたします。

※このメール配信をお読みの方は、お一人2,000円^^
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≪編集後記の後にも、もう一つお知らせがあります。≫


1年ちょっと前に始めたfacebook。

1年前に流したメール配信は、Twitterやfacebookなどの
SNSとの連動についてのお話をしました。
http://effort-office.net/diary/100621-diary.html


その時は、Twitterに対しての反応はありましたが、
facebookに関しての反応はほとんど無かったのが現状。

それが。。。

この1年でその様子は大きく変わってます\(◎o◎)/!

もっといえば今年に入ってからぐらいでしょうか。

FBをはじめとするSNSをビジネスに使ってる方も多いかと。


ただ、そういったFBとかでただ「売る」というのは、
あまりにもコミュニケーションを無視したやり方かなぁ
と思います。

特に小さな会社やお店で、もしビジネスとして活用するならば、
「売る」のではなく、自然と「売れる」がいいかと。

そして、コミュニケーションの中で、
想像・イメージを持ってもらう。

イメージというか体験価値。。。


今日は、そんな「売る」と「売れる」、「体験価値」について
触れていきます。


う~ん、なんか無理やり今日のテーマに持っていった感も^^;


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■「売る」と「売れる」は違う
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僕のことを知っておられる方は、宝石のテレアポセールスを
していたことをご存知の方も多いかと思います。

いわゆる「営業マン」「セールスマン」。

どちらかというと(どちらかと言わずとも)、
「売る」ということをしていたわけです。

極端に言えば、電話でアポを取って、全く買う気のない人に
トーク → プレゼンテーション → クロージング
をして売っていたわけですね。


当時の成約率は約70%。

10人と会ったら7人と成約です。

そのうちクーリングオフのキャンセルが2割弱。

なので会ったお客さんの55%が納品まで、
つまり会社としての売上になったわけです。


当時は、売れる仕組みではなく、個人が根性で
能力を高めてどれだけ売れるか。
しかもフルコミッション(完全歩合制)なので、
売れなければ給料も0。

雰囲気も「売ってこい!」「なんで売れへんねん!」
というような世界で鍛えられました^^


そんな昔の経験をものすごくフィードバックさせてくれた、
そして、身体で理解できた本を、すこし前に読みました。

『営業マンは断ることを覚えなさい』
(知的生きかた文庫) [文庫] / 石原 明 (著)
http://www.amazon.co.jp/dp/4837976549


営業マン一人ひとりの個人の能力に頼って
販売しなければならないのはリスクが大きい。

「売れる」営業マンが辞めたら業績も低下。

「人的資産」つまり人の能力に頼るのではなく、
会社として「売れる仕組み」という「構造資産」に
しなければならない。

一方、「集客」と「販売」は違います。

「会えば必ず売れる」といっても、
その客とはどうやって会うのか。。。。

集客も販売も営業マンが一人でするのは、
かなりの負担で、全てをこなせる人を育てるのに、
かなりのコストと労力が必要になります。

実際、僕が営業マンのときも、辞めていく人間が
ものすごく多かったのも事実です。

なので「売る」ではなく、「売れる」仕組みが
大事になります。

そのために「集客」と「販売」の違いを理解する。
これが大事になってくるんですね。


集客 → 見込み客フォロー → 販売 → 顧客化


例えば、「売る」というセールスの中でも、
僕が確率を上げるためにやっていたこと。

「売れる仕組み」を一人でこなしていたことです。


1.電話リストを見て電話
 (ここにもいろいろあるんですけど)
 ↓
2.アポに繋がりそうな人を見込み客リスト化
 (僕と波長の合う方)
 ↓
3.何度か電話でコミュニケーション
 ↓
4.アポ
 ↓
5.自分を売る・会社を売る・商品を売る
 ↓
6.プレゼンテーション・成約
 ↓
7.成約後フォロー


もっとも、先の本をはじめいろんな本を読むことで、
当時やっていたことを論理的に理解出来たわけですけど^^


で、上の例で言うと、集客が1と2で、見込み客フォローが3と4。
販売が5と6で、顧客化が7といった感じになりますね。


だけど、「売る」と「売れる」の決定的違いは、
「見込み客フォロー」です。

チラシや広告、展示会では、「販売」を目的としない、
つまり「売る」ことを目的にしないで、「集客」に重点を置く。

そして見込み客へのフォローに力を入れ、根性ではなく、
「売れる」確率を上げていく。


営業マン時代、それなりの成績を残した経験もあるので、
感覚・実体験と論理が結び付いて、腑に落ちたわけですけど、
こういった仕組みが大事になってきますね^^


ただ、「売れる」確率という点では、
もう一つ大事な視点があります。


それが「体験価値」の提供です。


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■「「体験価値」・・・、そしてライバルは何?
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先日、あるブログ記事&動画を見ていました。

そこで述べられているエッセンスは、

「体験価値」・・・。


これもまた、理屈ではなく経験で理解出来ます。

またまた宝石セールスでの経験ですいませんm(_ _)m

やはり、見聞きしたものでなく、実際やっていた事が
リアルにわかりやすく伝わるかなと思いますんで^^;


宝石を売るのではなく、お客さんが宝石をつけることで
「そこから広がる世界」を売っていました。


当時はバブルも弾け不況と言われだして数年経っていたとき。


しかもお客さんは金持ちではなく、20代30代の
普通のOLや派遣社員さんなど。

平均単価は70万円弱。

それを最高で月間1,500万円売ったこともあります。


なぜそんなに売れたのか。


宝石のライバルは居酒屋やカラオケボックス!?


お客さんの使えるお金は限られています。

まして、生活に必要のない、しかもテレアポセールスという
自ら買いに来たというのが皆無な状態。


「飲みに行くのを1回だけ節約しよ。」

「月に1回だけカラオケに行くのを我慢しよ。」

クロージングでこんなセールストークをしてました。


もっとも、こんなクロージングに至るにも、
いろんな前段階が必要です。


「Tシャツ・ジーンズにこの指輪。
カラオケでマイクを持つ手がきらりと光る。
友達から、『それいいなぁ』って言われたら
めっちゃいい気分じゃない??」

実際はもっと情景を思い浮かべてもらうように話しましたが^^;


で、こんな話をする前にもさらにイメージを持って頂きました。

興味のない状態で、例えば「良いルビー」の説明、
つまりスペックの説明をしたところで売れません。

例えどんなに良い商品でも。


そのお客さんの趣味やライフスタイルを知り、
興味を持つようなたとえ話をし、そのライフスタイルに
宝石がある「嬉しい、喜び」を加えたスタイルを提案。


それでものすごく興味を持ってもらった段階で、
似合う宝石、いい商品の説明。

お客さんも他人事ではなく、付けている自分を
イメージしてもらってプレゼンをする。

そしてクロージング。


月に使える限られたお金を、いかに
これに当ててもいいと思ってもらえるか。

他に遊ぶお金や楽しみに使うお金を、
こちらに回そうと思ってもらえるか。


だから、ライバルは居酒屋だったりカラオケボックスだったり、
そのお客さんが「楽しみ」と思うことだったんですね。

他の宝石店やセールスではなく・・・


いかにお客さんに「体験価値」を訴えることができるか。


その結果、アポイントが取れて営業できたお客さんに対して、
成約率70%前後にもなったわけです。

「絶対に買わされへんで!」なんて言われながらも
アポの取れたお客さんに対してです。

押し売りや消費者センターへのクレームもなく。


物的価値ではなく、「体験価値」。


この体験価値というのは、ドラッカーで言うところの
「われわれの事業は何か」、「顧客は何を買うのか」
への問いと似ています。

顧客への価値は何か。


知的資産経営の支援においても、なぜお客さんは
御社の商品・サービスを買うのかの問いをし、
ナビゲートしていきます。

そんな問いを繰り返しながら、現状の価値創造ストーリーを
仮説検証しながら、論理的に構成していきます。


取引先企業は、「何」を買っているのか。


社内だけの話では、どうしても「ここがいいから」とか、
スペックの話になりがちです。

特に職人系や技術者系の方だとより顕著に。

そこで第三者の僕らが、質問・ヒヤリングをするんですね。


「体験価値」・・・


「何」いや「どんなコト」を売っているのか・・・

モノではなくコト、体験価値を提供することで、
ライバルの定義も変わってくるかもしれません。

「売れる仕組み」に加えて、とても大事な視点ですね。


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エフォート行政書士事務所
行政書士 中島 巧次
〒520-0864 滋賀県大津市赤尾町4-24
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【編集後記】

ものすごく暑くなってきましたね。

今年は節電ということもあって、例年以上に
暑さを感じる方も多いかも。

昨日も朝一9時半に知的資産経営のヒヤリングで
とある会社に伺っていたんですけど、出たのが1時。

メチャクチャ暑かったです。

車の中は泣きそうなぐらい。。。

しかも車に乗ってもエアコンをつけていません。

節電じゃないんです。

正確には、エアコンがおかしくなってきかない(>_<)


修理しろよ!って感じですけど、
修理にいくらかかるか怖くて行ってないわけで。。。


その弊害か、今月頭に暑さでボーっとしてしまって、
帰宅した際、車庫入れの時に前を擦ってしまいました(T_T)

当たり前にあるはずの車のエアコン。

利かなくなったときにその不便さとかがわかります。


当たり前にあるはずのもの・・・

経営においては、当たり前にやっていることが
実は他から見ると凄い強みだったり、強みを生み出す
コアな部分だったりしますね。


冒頭の≪お知らせ≫にある11月9日は(まだまだ先)、
20分ほどですが、僕もお話させていただきます^^

当たり前にやっていることを認識し打ち出すことも、
お客が増える・「売れる」一つの要因ですね。


もっとも昔と違い、車にエアコンがあることは、
なんの「売り」でもないでしょうけど(笑)


==≪お知らせ2≫==================
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参加者全員が自分の脳力の素晴らしさを実感できる。

第1回アクティブ・ブレインセミナー
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日 時:1日目:平成23年8月3日(水)
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    2日目:平成23年8月10日(水)
     AM10:00~PM6:00 ※終了時間は前後します
場 所:コミュニティセンターやす 研修室1
    (旧野洲中央公民館)
    野洲市小篠原2142番地※JR野洲駅下車徒歩5分
     http://www.city.yasu.lg.jp/map/07.html
参加費:35,000円(税込み) ※別途、昼食代2,000円(2日分)
定 員:24名
講 師:糀谷 博和氏
申込み: http://www.office-kojitani.com/active/index.html
問合せ:糀谷社会保険労務士事務所
    TEL:077-518-1960(担当:宮川)
    E-mail: info@office-kojitani.com
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昨年より、熱中症の数が増えているそうです。

これからの季節、しっかり水分補給して、
くれぐれも熱中症に気をつけて下さいね。

最後まで読んで頂きありがとうござます!!


今後、こういったメールがもし不要とのことでしたら、
お手数ですがご一報くださいますようお願いいたします。
m(_ _)m


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