サービス案内

特に中小零細企業ですと、大企業と違い、特許権などの権利化された強みはそれほど多くないと思います。
しかし、技術やノウハウ、培った信用、顧客や取引先との関係性といったネットワーク、さらにそれを得るための工夫といった、目に見えない資産こそがその強みとして大きな意味を持つことが多々あります。
そういった強みを、客観的判断ができるような数値（ＫＰＩ）を探し出しつつ、知的資産経営報告書にまとめ、企業の価値を正しく判断してもらえるようにしていきます。

※ＫＰＩ：key performance indicator＝重要業績評価指標 定性的な知的資産を、定量的評価した数値 直接的な数値がなければ、代替指標として掲げる 例：顧客満足度→リピート率やクレーム率など

知的資産経営報告書を開示することによって、販路拡大・人材確保・顧客アピールなどさまざまな利用法があります。
そこで、その手法を簡単に言いますと、

1. 企業（経営者自身）のストーリーを聞く
2. 商品（サービス）について聞く
3. 売れている元となる技術・ノウハウ・ネットワークを聞く
4. 3.の元となるマネジメント（努力や工夫）を聞く
5. なぜそんな努力や工夫をするのかという理念を聞く

となります。

つまり、どんな知的資産があり、どのように生み出されているのか、売れている原因を探るようにしてその事業活動を遡るように見ていき、ストーリーとしてつなげていくわけです。

企業の一連の事業活動は、

• 会社の基本となる経営理念や方針のもと、
• 会社の内外の体制整備に向けたマネジメントを経て、
• 技術・ノウハウやネットワークを構築することで、
• 高い性能やシェアの商品・サービスを提供し、
• その結果が業績に表れる

という流れになっています。
これを下図のように４つのセグメントに分類して、知的資産を動的な価値を事業活動の流れに沿ってとらえることで、知的資産と業績の関係が明らかになります。このとらえ方を「セグメント分析」と言います。

これをいきなり「理念」から見ていくと、強みを見落としがちになります。そこで、
≪理念→マネジメント→技術・ノウハウ→商品・サービス≫
という事業活動の流れを遡って見ながら分析していくわけです。
さらに、４つのセグメントがストーリーとして繋がっていることに注意して分析をします。

以上のことを踏まえて、各セグメントの内容を簡単に説明します。

「商品・サービス」は、商品の特徴や内容などです。

「技術・ノウハウ・ネットワーク」は、その特徴がある理由や売れる原因、背景にある技術などです。つまり、現在結果としてある「○○力」です。例えば、販売力だったり技術力だったり、取引先との関係などです。

「マネジメント」は、「技術・ノウハウ・ネットワーク」の「○○力」を得るための工夫や取組み、努力です。例えば、研修制度だったり、販路開拓のための取組みなどです。

「経営理念」は、そういった工夫や努力の源泉の考えです。

ここでまず「商品・サービス」を下記の４つのタイプに分けて考えます。

• タイプⅠ：売上高＝高い、特異性（模倣困難性）＝高い
• タイプⅡ：売上高＝高い、特異性（模倣困難性）＝弱い
• タイプⅢ：売上高＝低い、特異性（模倣困難性）＝高い
• タイプⅣ：売上高＝低い、特異性（模倣困難性）＝弱い

これを「商品分析法」と言います。それを表にしたものが下図です。

この表から、

• 「赤字」がセグメント表の「商品・サービス」の項目に入り、
• 「青字」がセグメント表の「技術・ノウハウ・ネットワーク」の項目に入り、
• 「緑字」がセグメント表の「マネジメント」の項目に入ります。

また、下図のような業務フロー・プロセスを掘り下げたり、「バリューチェーン」を分析することで、知的資産の抽出を行っていきます。

※「競争優位の戦略」（Ｍ．ポーター著）を編集したバリューチェーン図

このようにしてヒヤリングを通じて分析をしていき、「知的資産」の抽出をすると同時に、下図のような「価値創造ストーリー（知的資産の連鎖）」を見える化していきます。

そして、明らかになった「知的資産」をどのように活用して業績を上げていくかなどの「経営戦略」なども盛り込んで、「知的資産経営報告書」を作っていきます。

「知的資産経営報告書」の内容は、以下のようなイメージです。

1. 社長からのご挨拶
2. 経営理念
3. 価値創造ストーリー図
4. 会社概要
5. 沿革
6. 事業内容（製品・サービス等）
7. 知的資産（技術・ノウハウ・仕組み・ネットワーク等の強みや付加価値の源泉）
8. 知的資産を生み出すマネジメント・取り組み
9. 業績・財務状況など
10. 外部環境など
11. 今後の展開・経営戦略・事業計画、課題解決など
12. あとがき（「作成にあたって」等）

※中森孝文氏著「無形の強みの活かし方」より著者許諾の上、一部引用又は加筆修正

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TEL：077-532-7233

当事務所では、「知的資産経営報告書」の作成までに、６回ほどのヒヤリングを行います。
また、１回のヒヤリング・セッションにつき、約３時間程度のお時間を頂戴いたします。（目安です。）
期間としては、４～６ヶ月程度となります。（スケジュール・内容等により異なります。）

以下に、おおまかな流れを示します。

上記の流れはあくまでも一例で、ご支援の目的や会社の状況、各回のセッションに参加される経営者や従業員などの人数等により異なります。 例えば、以下のような進め方があります。

• 経営者様のみとのセッション
• 経営者様と後継者様を交えてのセッション
  　※特に、親子間であれば、第三者を通じて意思の疎通が図ることができます
  　※これまでの経験上、経営における親子間の会話が少なく、この効果が非常に大きい
• 経営者様・従業員様を交えてのセッション
  　※従業員が気を付けていることなど、経営者様でも気付かない強みの掘り起しなど
• 経営者様と従業員様を別個にヒヤリング
  　※経営者様と同席では話せないことなどもお聞きすることができます

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ヒヤリングの仕方としては、「コーチング」的な方法になります。
提案や情報提供、アドバイス等あるものの、「指導・教える」というようなスタンスではなく、 ヒヤリングの中で経営者様が気付きを得て、自社に合った問題解決の方法を探っていくというイメージです。
図で表すと以下のような感じになります。

また、お聞きする内容、手順を簡単に図式化すると以下のようになります。

過去の経験（接客・セールス）で培ったコミュニケーションノウハウをもとにコーチング的ヒヤリングを行うことで、経営者様がより多くの気付きを得ることができるようにしていきます。
（代表の過去の経験については、プロフィールをご参照下さい。）

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